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El Resorte Psicológico de la Persuasión más Poderoso en los Negocios

El Resorte Psicológico de la Persuasión más Poderoso en los Negocios

Hoy te voy a desvelar algunos más de los  Disparadores y resortes psicológicos de la persuasión que condicionan nuestras decisiones y comportamientos.

1) El más poderoso resorte psicológico de la persuasión es la Sinceridad. 

El Cliente es listo, no pretendas engañarle, no lo lograrás. El cliente sabrá si eres sincero o no en tus mensajes.

Tu mensaje dirá lo que pretendes decir, pero  también dirá lo que pretendes ocultar. 

No uses jamás un Testimonio o historia inventada, el cliente lo sabrá y perderás su confianza.

Grandes  expertos,  como Cialdini, Joe Girard o  Sugarman,  no sólo incluyen los beneficios del producto o servicio en el texto, sino que también exponen  sobre todo y  reconocen las características negativas de los mismos, aunque luego detallan, por qué esos fallos o debilidades no son importantes. 

Ahí va la primera sorpresa:  Reconocer la debilidad dispara tremendamente las ventas. 

Por ejemplo, reconocer que  el preciode tus Servicios o productos puede considerarse para la gente caro, puede considerarse  una debilidad. Sin embargo, no lo es, si expones con claridad el alto valor en contenidos y calidad que tiene para el Cliente y  los beneficios económicos rápidos que obtiene. Al contrario, reconocer la debilidad añade mayor credibilidad a tus afirmaciones.

EJERCICIO PRÁCTICO.

“¿Tu producto tiene algún fallo que puede disuadir al Cliente? Pregunta y Averigua qué característica del producto  puede ser vista como negativa por tu cliente y comenta este hecho   en la propia publicidad o mensajes, a la vez que tratas de argumentar por qué esto no es importante”. En definitiva, rebates la objeción que el cliente se está planteando mentalmente.

El cliente realmente  agradece la verdad. Y no puedes fingir. Si el cliente capta o siente una afirmación falsa, matarás tu credibilidad para siempre. 

EJERCICIO PRÁCTICO.
 
 
“Revisa tu mensaje al Cliente y asegúrate de que todo lo que dices sea veraz. De hecho, cuanto más veraz, más efectivo será tu mensaje”.
 
2) La Ley de la Validación Social.
 
Expresa en tu publicidad cuales son los productos o servicios preferidos por tu Cliente. La gente prefiere hacer lo que hacen los demás especialmente cuando no están seguros sobre algo. Este fenómeno psicológico se llama Prueba Social.
   
La gente se tranquiliza y prefiere tomar decisiones basadas en lo que otras personas hacen.
 
Latané y Darley llevaron a  cabo una investigación en un Campus universitario.
 
 
En un primer experimento, un actor finge tener convulsiones epilépticas frente a un solo individuo. En un 85% de los casos recibe ayuda por parte del sujeto.
 
En un segundo experimento, el mismo Actor finge, pero esta vez frente a grupos de no menos de 5 personas. En este caso sólo el 35% acude a socorrer.
 
El imitar a los demás genera pasividad –en una situación de incertidumbre en la que se desconoce el comportamiento social adecuado, se tiende a imitar a los demás-.
 
Las opiniones y testimonios generados por los propios usuarios de tus productos o servicios tienen un valor o prueba social muy superior a tus palabras y tienen más influencia en las decisiones de compra. No las alteres. La gente lo huele a distancia.
 
 
Aquí te exponemos algunos de nuestros valiosos (reales) Testimonios de Clientes, para que puedas opinar:
 
< < Ir al Taller de altísimo y magnifico rendimiento es lo que ha dado sentido a mi Cambio. Si algo en la vida es digno de agradecimiento es que en ella existan personas tan increibles como vosotros, con tanto amor y cariño hacia nosotros.
Ponentes increibles, maravillosos. La información es importante pero cuando se da como la disteis vosotros se convierte en oro puro. Gracias por haberme acompañado a transformar mi vida > > Angel Diaz.
 
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En estos casos, el valor de la Prueba Social será mayor, cuanto más afinidad exista entre la persona que emite la opinión en el testimonio y la persona que lo recibe. Tendemos a desear imitar a nuestro grupo de iguales. Por ello, es muy importante tener claro a qué Cliente te diriges, para que tus mensajes estén dirigidos a un Grupo de iguales.
 
Si tratas de dirigirte a todo el mundo, no llegarás a nadie.
 
¿Cómo actúa el Disparador de la Prueba Social? Todos tenemos una Necesidad imperiosa de pertenecer a un Grupo social. Cuanto más atrayente o correcta consideran los demás una idea, una tendencia o una postura, más correcta nos parece a nosotros.
 
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Consideramos que el comportamiento es más correcto cuando lo siguen otras personas.
 
El profesor Kirk Hansen de la Stanford Business Shool lo demostró cuando para fomentar las  descargas de los archivos que mejor se vendían en la web, descargó personalmente esos archivos una y otra vez para que el contador fuera artificialmente elevado. La gente estaba más interesada en descargar los archivos que llegaron a ocupar un buen puesto en la clasificación.
 
< < La validación de los demás guía nuestras acciones > >
 
Tomamos el comportamiento de los demás como referente  para nuestras propias acciones. De esta forma ahorramos tiempo y energía a la hora de pensar qué es correcto y arriesgamos menos. Preferimos hacer lo que hace la multitud.
Buscamos normas sociales que nos ayuden a saber que deberíamos creer o hacer.
 
Los restaurantes colocan a sus primeros clientes cerca de la ventana para que los vea todo el mundo, ponemos los diez libros más populares justo en la entrada de una librería, elegimos un restaurante en función del que tenga la cola más larga, más coches aparcados fuera, mejores recomendaciones en páginas Web, optamos por ver las películas más comentadas.


A veces los Teatros utilizan a espectadores profesionales para iniciar la risa, los aplausos o hacer ovaciones de pie.
 
Los Camareros, los Actores y Músicos callejeros, incluso mendigos, animan el bote de propinas llenándolo.
 
 
Incluso en las iglesias se suele utilizar. La gente tiene más tendencia a donar si le pasamos una cesta con algo de dinero.
 

EJERCICIO PRÁCTICO:
 
“Recoge testimonios, opiniones, casos de estudio, cifras de ventas, de pedidos o de clientes… todo aquello que puedas mostrar favorablemente y que refuerce la percepción de que otros y mejor si son muchos, nos han elegido. Eso aumenta las posibilidades de que los demás también lo hagan”
 
Espero que te gusten! Si es asi compártelas.
 
Feliz día!
Natividad Pérez
 
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