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¡Disfruta Atrayendo a tus Clientes a ti!

Cómo Persuadir  "fuertemente" a los Clientes y Motivar la compra.

 

Domina las técnicas que el 99% de las personas ni siquiera saben que existen.

Robert Cialdini, profesor de psicología social en la Universidad del Estado de Arizona, ha llevado a cabo una serie de investigaciones acerca del funcionamiento de la persuasión en la vida real. 

Concluyó que podemos desarrollar nuestras habilidades de persuasión y comunicación con el fin de ejercer influencia sobre las decisiones de las personas.

Existe un poder para capturar al público, influir en los indecisos y motivar la compra. No se trata de ningún conocimiento mágico, sino científico. La ciencia de la persuasión proviene de la psicología social.

Cialdini desarrolla varias Leyes de la influencia, en la ciencia de la persuasión, entre ellas:

• 1. Reciprocidad

• 2. Coherencia

• 3. Validación Social

 

El objetivo principal a la hora de aplicar estos principios es lograr más ventas, más suscripciones, más visitas a tu sitio web, más descargas. 

Esto significa que podremos capturar y transformar mayor cantidad de usuarios de nuestra página, redes sociales, etc., en … ¡clientes!

Veamos ahora cómo aplicar estas técnicas para obtener beneficios (conversiones, clics, shares, ventas, emails, suscriptores y mucho más):

1. La Ley de la Reciprocidad

Si una solicitud viene precedida de un favor o regalo inesperado, tiene mayor potencial de convencer a los potenciales clientes. El regalo les hará sentir la necesidad de devolver el favor, o ser recíproco.

Las normas sociales nos impulsan a responder con un favor cuando una persona nos ha hecho uno previamente, para no ser considerados como ingratos. 

Un favor inicial será correspondido con creces en el futuro. El ejemplo más común de aplicación de este principio en marketing son las “muestras gratis”. Pero ¡ojo! Para usar el principio de reciprocidad para influir en los demás, en primer lugar hay que tener claro quién es tu público objetivo, saber por qué quieres influir sobre él y qué quieren esas personas. 

Un ejemplo de regalo es el contenido de valor. Brinda información y formación gratuita a tus lectores con contenidos de alta calidad y prácticos que les mejore la vida. Esto hará que visiten tu sitio, te ganes su confianza y compartan tu contenido a través de las redes sociales. Y… basado en la ley de la reciprocidad, es más probable que los lectores de tu contenido se sientan impulsados a comprar en tu sitio o a recomendarlo a sus amigos, como una forma de retribuirte lo que has hecho por ellos.

Amazon, tiene una aplicación gratis dedicada a la lectura, con cientos de e-books para comprar y descargar. Muchos de esos e-books los puedes leer gratis o comprar, te dan ambas alternativas. Amazon proporciona al visitante una aplicación gratis más ebook de lectura gratuita, que brindan un beneficio funcional a la hora de consumir su producto. Además, genera gratitud y deseo de compensar en el cliente, impulsando la compra.

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Aquí te dejo algunas ideas fáciles que puedes aplicar hoy mismo para aprovechar este principio:

• Ofrece un e-book con información relevante (¡y asombrosa, inspiradora, o súper interesante!) GRATUITO para descargar.

• Permite descargar o usar tus aplicaciones o programas gratuitamente durante un período de tiempo.

• Invita a tu cliente a comer, a un café, a un viaje.

• Regala muestras gratuitas de tu producto.

• Regala a tu cliente potencial, algún elemento que él considere valioso.

2. La Ley de la Coherencia y el compromiso

Un día recibes la propuesta de una suscripción gratis, durante tres meses, a la versión premium de la mejor plataforma de hilo musical (Spotify). Te apetece probarla, te suscribes y te gusta. Transcurrido ese plazo, te avisan de que tienes que tomar la decisión de si continuas o no con la suscripción. En ese momento sientes una fuerte presión por realizar la suscripción de "pago".

El ser humano necesita ser coherente  con lo que hemos hecho, lo que hemos dicho, lo que hemos comprado.

A la hora de tomar cualquier decisión, notamos una “presión” a comportarnos de acuerdo a nuestro planteamiento o compromiso previo.

Así, por ejemplo, este principio puede explicar por qué es más fácil vender a un cliente que captar uno nuevo (hasta siete veces más fácil).

El Poder  del principio de coherencia se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo. Una vez que nos hemos comprometido públicamente a algo o con alguien, somos mucho más propensos a cumplir con ese compromiso… De ahí la consistencia.

Tips para aplicar este principio, ¡hoy mismo!:

• Ofrece pruebas de tu producto gratuitas en un plazo de tiempo limitado.

• Si estás vendiendo un producto de alto precio, intenta primero obtener el SÍ en cosas más pequeñas. Por ejemplo: intenta que tu potencial cliente se subscriba a tu lista de correos, que lea uno de tus artículos, que vea uno de tus webinarios. Este cliente se sentirá mucho más “comprometido” a comprar, por el principio de coherencia.

• Intenta que tu usuario realice un clic en tu sitio web, luego otro y luego otro. Cada clic es un pequeño compromiso y por el principio de coherencia, el que hizo más clics, es más probable que compre.

3. La ley de la Validación Social

Llegas a una ciudad que no conoces y sales en busca de un restaurante. Llegas al centro de la ciudad y hay dos restaurantes muy similares, pero hay una diferencia fundamental: uno está casi lleno y el otro está completamente vacío. ¿En cuál entrarías?

Cuando estamos inseguros en la toma de una decisión, observamos qué hacen los demás para buscar “pruebas” o “evidencia” social de que algo funciona.  

Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad para lograr la aceptación de la misma. ¡Aún cuando la sociedad esté equivocada! Sólo entre un 5% y un 10% se atreve a ir en contra de las normas sociales. 

Tenemos la tendencia a seguir tendencias. Y tú puedes aprovechar el poder de la validación social para aumentar drásticamente las tasas de conversión de tu sitio web. Mensajes como: “9 de cada 10 personas recomiendan….” son buenos ejemplos del principio de prueba social aplicado al marketing. En este ejemplo, el argumento de venta se basa en el índice de aprobación colectiva.

Amazon.com es una empresa mundialmente conocida por vender bienes a través de Internet. Hace un muy buen uso del recurso de la validación social a la hora de exponer a los compradores las calificaciones que otras personas han realizado sobre el producto, con el objeto de facilitar la decisión de compra avalada en la experiencia de otros. Se caracteriza por la clasificación por estrellas (de 1 a 5), incluyendo el número de calificaciones recibidas entre paréntesis. Además se pueden encontrar los comentarios de otros usuarios.

En Postcron, una empresa de gestión de redes sociales, utilizan la Validación Social para aumentar las conversiones en su web. Para ello, muestran que ya se han publicado más de 100 millones de posts a través de su aplicación. ¿A quién confiarías la administración de tus redes sociales? ¿A una empresa que no ha tenido clientes? ¿O a una en la cual más de 350 mil personas ya han confiado? Otra vez, ¡el principio de la Prueba Social en acción!

Tips para aplicar esta Ley:

• El producto más valorado por nuestros clientes...

• El servicio más recomendado por los expertos....

• El producto líder en.....

• ¿En qué podrías destacar tú, tus servicios o productos?

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Natividad Pérez Tapia.
Escuela JUNG. 

 

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